出了電梯門，冷西挺直了胸，大方又優雅的跟著李威進了租屋。
出租屋很簡陋。
但冷西似乎并不在意，自然的坐在沙發上，看了看四周。
李威笑道：“家里亂，冷西，你不要介意。”
“介意什么？這屋子挺好的呀！收拾得干干凈凈。”
我當場覺得慚愧。
她要是看到我的房間，不知道做何評價。
別說她一個女人，我自己都覺得亂。
不過幸好我的房門緊閉，她也沒有機會看到。
因為沙發太小，我拿了張凳子坐在她旁邊。
尷尬時，柳珍回來了。
她提了兩大包的東西進來。
李威見狀，忙過去迎接。
柳珍禮貌的招呼。
“你好，冷小姐。”
“不要那么客氣，叫我名字就行。”
冷西大方的沖柳珍笑了笑，作為主人，柳珍倒顯得有點拘束。
柳珍把買的水果，瓜子花生之類的零食放在了桌上。
“那你們聊，我去洗菜，很快就能吃了。”
我以為冷西會客氣的說要幫她。
沒想到她很爽朗的說了一聲：“好，你去忙。”
柳珍去了廚房，我們就圍在小桌邊坐著，一邊吃東西一邊說話。
“李威，你怎么不叫老趙過來？”我磕了一顆瓜子問道。
運氣不好，是顆壞的，連忙往洗手間去吐掉。
冷西剝著橘子，直接回答我：“他去海城出差了，過幾天才能回來。”
“又去出差？”
“嗯，最近事比較多，他也很忙，本來我想去的，但他說那邊最近冷，深城也需要我，就沒去了。”
我開玩笑：“這次怎么不叫我保護你了？”
“你愿意嗎？”
“不愿意。”我想也沒想，上次我都覺得自己是多余的。
冷西淡淡答：“我也不愿意，所以老趙一提，我就拒絕了。”
我覺得自己犯賤。
聽她說這個話，我心里特別不舒服。
我可以這樣說，但她不行。
我骨子里，是想她依賴我的？
李威看氣氛不對，趕忙說：“你們倆別扯這沒用的，我邀請冷西過來，可不是讓她不高興的。”
“我開心得很呢。”
冷西一個橘子吃完，又剝了一個，“說吧，李威，你叫我來吃飯，有什么事要跟我說的？”
她可真直白。
李威本想吃火鍋時談這個事，沒想到不用醞釀就要說主題了。
他嘿嘿笑道：“是這樣，我遇到一個難題，想跟你請教請教。”
李威把那簽單的事給冷西說了說。
冷西聽得很認真，等李威一說完，便道：“這事兒我得問問老趙，我在深城認識的人不多，所以我出面人家不一定得認。”
她沉思片刻，又說：“但老趙最近真的特別忙，恐怕他顧不上。”
李威明顯失望了。
“沒事，實在不行我再想想辦法。”
“不過以我以往的經驗來看，這種客戶表面看很難纏，實際上找到突破口了還是很容易談下來。”
“怎么說？”李威忙問。
“既然單子上讓利足夠了他還滿足不了的話，可以往其他方面攻。”
這時，柳珍端了鍋底出來，又陸陸續續把菜上了上來。
李威眼睛一亮：“詳細說來聽聽？”
“我就舉個例子吧，我有個客戶，也是很難纏的，每次一到簽合同就跟我打太極。
我也很迷茫，剛回國什么都不懂，跑去問老趙。
老趙說，我們要站在客戶的立場看他需求，產品各家都相差無幾，其實主要的還是你的附加服務。”
水開了。
我默默的倒了些菜進去，聽她們吹噓。
李威陷入了沉思：“附加服務？不會是……可對方是男人，我這美男計用不上……”
他眼珠子在冷西身上轉了轉。
冷西敲了他的腦袋：“想什么呢？”
“我……我錯了，你繼續……”
冷西繼續說：“我感覺自己還算有天賦，悟性比較高……”
我笑出了聲：“可真會自夸。”
冷西白我一眼，懶得理我。
“后來我就發現，其實客戶不簽單，就是因為我的競爭對手是他的朋友。”
李威好奇問：“那怎么辦？”
“沒辦法。”
“李威，菜都燙熟了，你讓冷西先吃吧！”
柳珍忙完坐下，看他們兩個講得歡，只有我一個人不緊不慢的吃著，趕緊提醒李威。
冷西對柳珍笑了笑，看著鍋里翻滾的食物。
“幫冷西夾菜呀，怎么光顧著自己吃了？”李威責怪我。
我還奇怪，他找來的客人，怎么就要我幫忙夾菜了？
冷西把碗放在我面前，調侃我：“對呀，我可是客人，你這個主人怎么叫都不叫我一聲就吃了？”
我嘴里包了一片火腿腸：“我這不是怕影響你們談大事么？”
“算了，我不計較，我喜歡吃蓮藕。”
言下之意，是真讓我給她夾菜呢。
我瞪了瞪李威，李威給了我一個眼神。
那意思很明顯。
人家是客人，叫你夾你就得夾。
好在柳珍想得周到，準備了一雙長長的公筷。
我夾了幾片藕放進冷西的碗里，愣眼問：“夠不夠？”
“你要我怎么說你呢？”冷西嘆了口氣，對我甚是失望。
我不知道哪里又得罪她了。
“你不是喜歡吃蓮藕么？”
“我是喜歡吃蓮藕，但我是客人，我不說，并不代表我不需要。”她指了指鍋里的牛肉卷，道，“比如這鍋里的牛肉，我沒好意思說我想吃，但你得夾給我啊。”
我剛想開口懟她，說她今天怎么作時，她又先一步開口了。
“李威，看見沒，這就像客戶一樣，他說他的需求是蓮藕，但也許他潛在的需求并不一定只是蓮藕。
我們要有點眼力勁兒，不能只聽，還得會觀察，會想。
剛剛我只跟南天說我喜歡吃蓮藕，所以他只夾了蓮藕給我，我可能覺得還行。
但我心里實際是想吃那牛肉的，只是礙于面子，我不好開口。
如果他再給我夾幾片牛肉的話，那我的需求就完全能滿足了。”
李威茅塞頓開：“我明白了，所以我那客戶說我給他讓利太低，只是一個方面。”
“覺悟不錯。”
“可我怎么知道他真的需求是什么？”
“這就需要你自己去觀察了。”冷西吃了一片我夾的蓮藕，說，“我那個客戶，知道我是怎么搞定的嗎？”
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